如何构建穿越周期的渠道向心力？展辰给出了答案~~

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展辰特色化渠道向心力体系

文 | 《涂料经》 巴莫

编辑 | 梁华婵

本文是涂料经展辰年终盘点系列的第二篇，第一篇《家具漆企业如何构建穿越周期的产品力？展辰给出了答案~~》，巴莫分析了展辰家具漆业务为什么在短短18个月时间推出50款水性/UV新品，而本文则重点关注展辰家具漆2019年的渠道行为~~

据巴莫不完全统计，2018年，展辰在深圳、上海、北方、成都、福州等分公司协助经销商培训共计450余场次。2019年，展辰家具漆举办了嘉善、青岛、咸宁、上海、珠海、吉林、福州、成都等8场能量营及1场突破级特训营、1场中坚级特训营和1场新锐级特训营，共计11场次精准渠道赋能活动。

展辰能量营是什么？

据展辰集团家营中心总经理黄少车此前接受涂料经采访时表示，展辰能量营以“能力所及，不可限量”为主题，意思是只要我们所有展辰人都迸发出自己的能量，那我们的前景将是无所限量的，始于2019年的能量营会一直举办下去，直到覆盖我们所有的渠道伙伴，让我们的渠道迸发出最大的能量，迎接属于所有展辰人的美好未来。

涂料经巴莫注意到，能量营设置的课程跟以往培训最大的不同在于系统化和专业性，每场培训持续四天，能量营课程根据行业特点和经销商经营的实际情况，设置了五项专业能力的研修，包括团队建设、客户需求分析、产品推广、客户开发及案例分享、服务提升等五个方面，真正做到了从思想理念到行为操作、从内部提升到外部服务的全方位立体式研修。

展辰涂料能量营走进TATA木门

在具体教学上，能量营课程采用分组教学方式，既有理论讲授、课堂互动，又有现场训练、交流研讨。每项专题的内容均与当前形势和具体工作开展紧密联系，对于激发渠道活力，推动经销商伙伴的生意发展均具有重要的现实意义。

展辰举办能量营的背景原因

2018年初，展辰集团曾以总裁孙金平的名义对外公开发布新年寄语，其中提出了一个十分宏大的十年战略目标——三年翻一番，十年60亿（修正后目标）。

2019年1月16日，展辰集团家营中心总经理黄少车在家具漆2019年全国经销商大会上表示，2019年，为积极适应展辰集团家具漆业务高速增长的战略需要，展辰将采取 “3个方面，6个手段”的策略。该策略中就曾提到2019年展辰将“强化渠道建设”。

展辰集团总裁孙金平

经销商大会同期，展辰集团总裁孙金平在《见证体系的力量》的主题演讲中表示，2019年，展辰将用体系的确定性，来战胜市场的不确定性！在孙金平设想的可持续体系建设中，“聚焦战略，构建主营业务的绝对地位”处于首要位置，其中“不断提升渠道（用户）数量与质量”更是重中之重！

十年集团60亿的宏伟目标，意味着展辰品牌应更加具有号召力，渠道与厂商也应更加协同一心、共同成长。

与此相对应的，随着中国经济下行压力的持续和环保政策的继续收紧，导致中国涂料业集体陷入恐慌、迷茫，许多涂料企业以及经销商难以定位自己未来的发展方向与路径，更不知如何取舍，甚至对于明天自己还能不能站在这里都不敢确定。徘徊、探索、尝试等各类现象充斥着整个中国涂料界。

在这样的背景下，展辰渠道赋能战略宣告正式启动，而2019年3月起正式启动的“经销商能量营暨五项专业能力研修班”正是其践行此种战略的载体。

展辰能量营的深层次价值

“在展辰将增长进行到底的战略践行中，我们不希望任何一个经销商掉队！不抛弃不放弃！练好内功！”——展辰集团总裁孙金平

在市场体量与渠道规模不断扩充之时，对于展辰而言，也正是激发渠道能力的最佳阶段。

涂料经特约评论员陈沈慧表示， 目前，展辰集团家具漆业务的赋能体系已经全面覆盖合作伙伴生态圈，形成多点立体的能力培养系统。2019年，展辰集团通过“销售、服务、物流”三位一体协同作战，为经销商打造了全方位的服务赋能体系。

此外，值得一提的是，随着更多的合作伙伴加入，以及市场的逐渐扩大，展辰已从企业管理、业务运作、行业趋势等多领域深化对合作伙伴的赋能及成长助力，把打造系统化的售前、售后、财务、商务、供应链等经验能力体系作为发展重点。

有业内人士认为，实际上，展辰此轮合作生态体系中任何形式的能力培养，虽不必迅速地立竿见影，但循序渐进的有效积累一定是其关键价值所在，展辰深知，通过提供更好的能力培养来强化合作关系的努力，应该比仅仅从产品功能，或合作交互中所形成的关系更为持久。因为“赋能”应该是一个持续不间断的工作，展辰必须保证从渠道招募、培训赋能、业务适配、市场拓展以及企业管理等一系列建设中为合作者提供具有价值含量的“能量”。

而展辰开展的以“能力所及，不可限量”为主题的经销商能量营暨五项专业能力研修班也正是基于此应运而生，“我们希望将展辰成长过程中所沉淀下来的经验分享传递给企业，让渠道伙伴们能少走弯路、更快发展，通过赋能渠道使渠道企业更好地与展辰共同成长。”对于此次能量营的举办初衷，展辰一内部人士这样介绍道。

正所谓“得渠道者得天下”。如果没有强大的渠道支撑，任何一个企业喊出亮眼的增长口号都是一句空话。很多人都说，在如今的互联网时代，“渠道为王”的时代已经过去，其实非也，在国内家具漆领域，目前依然是“渠道为王”的时代， 而对所有家具漆企业来说，就是一线产品、一线市场、一线战场、一线服务，考验的正是涂料企业对终端客户的需求挖掘能力、商业运营能力和服务满足能力。巴莫认为，面对新形势，新变化，进一步转变经销商发展观念，进一步提升经销商专业能力，让经销商与家具厂商更加紧密地与展辰联结在一起，成为一个利益共同体，相互依存，协同前行，展辰是 “磨刀不误砍柴工”。

而这也是展辰在市场下行期，中国涂料行业新周期，希望构建的一套适应不同周期变化，具有自身特色的渠道向心力体系！

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值班编辑：梁华婵